顧客との商談が成立して契約が決まること、もしくは商品の購入意思を示した顧客を実際にその商品を買うように誘導することを意味する「クロージング」は、売り上げに直結する重要なアクションのひとつです。今回は、いわゆる「デキる営業マン」と呼ばれる人たちが必ず身に付けている「クロージング」のテクニックとノウハウについて詳しく解説します。
クロージングまでの流れ
営業活動において効果的にクロージングを行うためには、クロージング以前のプロセスが重要となってきます。
事前の準備
いわゆる「見込み客」から商談のアポイントが取れたら、事前準備を始めましょう。商談相手に渡す資料を集めたり、送ったりすることはもちろん、商品やサービスに対してどのような不満や質問が出てくるのかをあらかじめ想定して、回答を準備しておきます。
アプローチ＆ヒアリング
商談当日は、まず挨拶や軽い会話をしながら相手の緊張をほぐしましょう。クロージングに持ち込むには信頼関係がしっかりと構築されている必要があります。円滑なコミュニケーションができるような雰囲気を作っておくことも大切です。その上で、相手がどのような問題や疑問を抱えているのか、何を求めているのか、予算はどのくらいで、誰が決済権を握っているのかなどを確認していきましょう。
プレゼンテーション
ヒアリングができたら、いよいよ商品やサービスの提案をします。強引に売り込むのではなく、相手の意見を受け止めながら進めていくのがポイントです。
クロージング
相手が商品やサービスについて納得の姿勢を見せたら、いよいよクロージングへと移りましょう。
クロージング本番のポイント
実際にクロージングを行う場合には、どのような点に気をつければ良いのでしょうか。大切なポイントは以下の通りです。
今買うべき理由を伝える
購入を迷っている顧客の中には、商品やサービスには興味があるけれど、今すぐ欲しいというわけではない、という人が一定数以上いるはずです。その人たちに対しては、なぜ「今買うべき」なのか具体的な論拠を示せるようにしておくことが大切です。購入することで得られるメリット、その人にこの商品が必要な理由などをしっかりと伝えられるように準備しておきましょう。
結果予測の比較
例えば、住宅の外壁塗装を勧めている場合、色を塗り直す前の写真と、塗り直しをしてきれいになった写真を比較して見せると、塗り直した壁の美しさが際立って見えるものです。このように、商品やサービスを購入した場合としなかった場合で、具体的にどのような結果となるのかを比較して紹介することで、商談相手の心に揺さぶりをかけるのも効果的です。
クロージングでやってはいけないこと
クロージングは相手との信頼関係を積み重ねながら進めていくものです。買ってもらいたいという気持ちが先走るあまり、タイミングを焦ってしまったり、強引に決断を迫ったりするようなことは、絶対にしてはいけません。反対に、相手よりも下手に出て頼み込んだり、弱気なセリフを口に出したりすることもNG。自分が売る商品やサービスに自信を持って、顧客と対等な立場で話を進めていかなくては、返って信頼関係が損なわれてしまうこともあるからです。
クロージングの際にきちんと選ぶべき商談場所
クロージングを上手く進めていくためには、商談の雰囲気が重要なカギになってきます。周囲の騒音が気になる場所や、カフェのように多くの人が出入りする場所では、商談に集中してもらうことが困難なため、避けた方が無難です。貸し会議室やホテルのラウンジなど、落ち着いた雰囲気の中で決断できる場所を選ぶようにしましょう。
上記の内容を参考にして、クロージングスキルを磨いていきましょう。
上記で説明している通り、商談の場所選びもクロージングスキルのうちです。
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