デマンドジェネレーションをマーケティングに活かしたい！
デマンドジェネレーションという言葉を知っていますか？デマンドジェネレーションとは、ビジネスにおいて、営業機会を創造することを指しています。需要を創出するという意味を含むデマンドという言葉は、顧客のニーズを捉えたサービスを意味する場合が多いです。
この記事では、デマンドジェネレーションをマーケティングに活用する方法や、具体的な手段、さらには有効な方法について解説します。
デマンドジェネレーションとは？
デマンドジェネレーションの言葉の意味
デマンドジェネレーションの言葉の意味は、簡単に言うと営業機会の創造です。ここで指す営業機会とは、顧客の発掘や、案件を作り、顧客のニーズに応える活動のこと。
また、デマンドはよく一方的に発信する仕事だと思われがちですが、本来は顧客のニーズや必要性に応じてサービスを提供することを意味します。デマンドジェネレーションは、ビジネスにおいて、顧客のニーズを理解しつつ、営業活動を創造し、顧客の発掘または獲得を行うことを意味する単語です。
デマンドジェネレーションが注目されている理由
これまでのビジネスは、BtoBが主流でした。しかし、従来の営業戦略では、契約の成立までに時間を要することが多く、内容によっては年単位になることも。
より効率を上げ、顧客及び顧客になる見込みの人々のニーズを満たすために有用だとして注目を集めているのが、デマンドジェネレーションです。現在では、マーケティングと同時に、デマンドジェネレーションを活用したビジネスを行う企業が増えています。
デマンドジェネレーションのメリット
メリット①質の高い営業リストを作成することができる
デマンドジェネレーションのメリットのひとつが、より質の高い営業リストを作成できる点でしょう。従来のBtoBのマーケティングでは、見込み客に対して一律の営業を行っていましたが、デマンドジェネレーションの場合は、より一歩踏み込んで顧客のニーズを絞り込みます。
その結果、見込み客の中でも、より購買意欲の高い人々に対して効果的なマーケティングを行い、確実に成果を得られるリストを作成することが可能に。デマンドジェネレーションによって、仕事の効率もアップし、成果も得られる、まさに一石二鳥のメリットがあります。
メリット②営業部門の労力を削減することができる
デマンドジェネレーションによって効率的な営業活動を行うことによって、従業員の、特に営業部門の労力を大幅に軽減することが可能になります。これまでは、営業といえば外回りを行い、誰これ構わず営業をかける非効率な仕事が多い印象がありました。
しかし、デマンドジェネレーションを活用することによって、そうした無駄な仕事が大幅に削減できます。これは、ノルマや成績で苦しめられている従業員にとっても嬉しいポイントです。少ない労力で、効果的な成果を挙げられることこそが、デマンドジェネレーションの大きなメリットだと言えます。
デマンドジェネレーションの3つのプロセス
リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
デマンドジェネレーションを実施するうえで重要なのは、リードジェネレーションを呼ばれる見込み客の獲得です。これはいわゆる、顧客とのきっかけ作りの部分を意味します。見込み客が、如何にして自社の商品に興味を持つかが重要であり、その後の動きにも大きく影響するプロセスだと言えます。
ここで注意しておきたいのが、リードジェネレーションの段階で強引な売り込みや強めのPRを避けること。あくまで自然な形で誘導（リード）できるよう、コンテンツマーケティングやWeb戦略に重点を置いた営業活動が望ましいでしょう。
リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
リードジェネレーションで呼び込んだ見込み客を育成する、リードナーチャリングも、デマンドジェネレーションを構成する重要なプロセスのひとつです。このリードナーチャリングは、見込み客を顧客に変える重要なプロセスであるため、より丁寧に時間をかけて行う必要があります。
そのためには、長期目線で、より濃く、継続的な関係の構築が最重要課題となります。しかし、ここで細やかな対応をしておくと、見込み顧客の多くが顧客に発展する可能性も。
リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）
実際に顧客を得てから重要になるのが、見込み顧客の選別を行うリードクオリフィケーションです。リードクオリフィケーションでは、これまでのリードジェネレーションとリードナーチャリングを経て信頼関係を築いた顧客を、さらに選別。
そこから、より顧客のニーズにリーチした営業活動を行うというものです。ここでしっかりと顧客を見極めることによって、より継続的で安定した成果を挙げることが可能になります。
デマンドジェネレーションの具体的な手順
リードジェネレーションでの取り組みの場合
リードジェネレーションの主な取り組みは、見込み顧客の母数を増やすことが目的と言えるでしょう。そのためには、まずは企業に興味を持ってもらうことが重要です。具体的には、コンテンツマーケティングやWebサイト、広告やメルマガ、SNSなど、多くの人の目に触れる機会を作ります。
現在では、多くの企業がさまざまなツールやコンテンツ、手法を使って自社の魅力をPRしています。ぜひ、時代の潮流を見極め、効果的なリードジェネレーションとなるように戦略を練りましょう。
リードナーチャリングでの取り組みの場合
リードナーチャリングでは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、顧客へと昇華させることが最重要課題でしょう。獲得した見込み顧客には、定期的なアクションと継続的な関係性の構築が必要になります。
SNSなどのツールや、メールマガジン、メールマーケティングなどを駆使して、見込み顧客から顧客へのステップアップを狙いましょう。
リードクオリフィケーションでの取り組みの場合
リードクオリフィケーションでは、見込み顧客よりも、もう一歩踏み込んた営業活動が必要になります。この時点で、これまで見込み顧客だった人々のうち、何人かが顧客へと進展していることでしょう。そうした顧客には、よりニーズを満たすサービスの展開が有用です。
例えば、お試しで利用できるコンテンツを提案したり、サンプルを提供したりするなど、実際に商材に触れてもらう機会を設けます。これにより、顧客の満足度も上がり、受注に発展する可能性もぐんと上がります。
デマンドジェネレーションを成功させるポイント
ポイント①リード獲得までの流れを明確にする
デマンドジェネレーションにおいて、最重要であるプロセスがリードジェネレーションです。ここで、いかに多くの見込み顧客をリードするかによって、その後の展開に大きな差が出てきます。
そのため、企業にとって、リードジェネレーションを行う際には、必ずどのようなアプローチを行うのか、そしてどういったターゲットに向けて行うのかを明確にしておく必要があるでしょう。
ポイント②コンテンツの見直しを行う
デマンドジェネレーションを行う際には、まず既存のコンテンツを見直すことです。ツールや戦略にいくら新しいものを投入しても、肝心のコンテンツが顧客のニーズを満たしていなければ意味がありません。そのため、デマンドジェネレーションを取り入れる際は、必ずコンテンツの見直しも行い、顧客のニーズを満たす内容になるよう、心がけましょう。
ポイント③社内体制を整備する
デマンドジェネレーションを成功させるためには、手法や仕事内容だけでなく、社内体制も整備する必要があります。コンテンツの内容や、PR方法だけを変えてもあまり意味がありません。
社内体制を整え、万全の体制で顧客のニーズに対応したり、より有用なツールを使って社員の仕事を効率化させたりするなど、大きな変化を起こすことが成功のカギとなります。
ポイント④マーケティングオートメーションツールを活用する
デマンドジェネレーションを成功させるためにより効果的なのが、マーケティングオートメーションツールを使用することです。これにより、顧客のニーズや訴求点がよりクリアに分析可能に。
また、従来営業活動の一部だったメールでの情報法発信や顧客管理などの煩雑な業務も、オートメーションツールを活用することによって自動化され、より効率的になり、よりきめ細やかな顧客フォローが実現します。
デマンドジェネレーションを行って仕事で成功を収めよう！
これからのビジネスでは、より顧客のニーズをつかんで、一歩先行く仕事を提供することが求められることでしょう。デマンドジェネレーションは、マーケティングツールと併用することによって、より効率的に仕事の成果を挙げることができます。
また、デマンドジェネレーションは、見込み客の取り込みにも有用です。営業活動を効率化するためにも、ぜひ積極的にデマンドジェネレーションを活用してみてください。
