ランチェスター戦略を活用してビジネスを成功させたい！
本記事では、ランチェスター戦略について紹介します。ランチェスター戦略は、戦場における強者と弱者に企業を当てはめたビジネス用語です。ランチェスター戦略のメリットとデメリットについてまとめました。また、ランチェスター戦略をビジネスで成功させるポイントや、企業事例なども掲載しているので、参考にしてください。
ランチェスター戦略とは？
まずは、ランチェスター戦略について紹介します。ランチェスター戦略の言葉の意味や戦略のルーツなどをまとめました。
ランチェスター戦略の言葉の意味
ランチェスター戦略は、ビジネスで競争で勝ち残るために、理論や行動を戦略していく手法です。ランチェスター戦略は、日本だけではなく、世界で最も多く使われている企業戦略の1つです。
また、弱者が強者と勝つためにランチェスター戦略は使われています。主に、中小企業（弱者）が大企業（強者）に勝ち抜くために使います。
ランチェスター戦略のルーツ
ランチェスター戦略は、第一次世界大戦に、イギリスのフレディック・ランチェスターが提唱した数理モデルです。「兵力の数」と「戦闘機や戦車」などの武器が多い方が強者、少ない方が弱者に分けます。
そして、同じ武器の場合は、兵力の数で勝敗が決まります。その後、第二次世界大戦中にコロンビア大学の数学教授、バーナード・クープマンが、ランチェスター戦略の法則を軍事戦略モデルに変更しました。
ランチェスター戦略の2つの法則
次は、ランチェスター戦略の2つの法則を紹介します。ビジネスで使用するランチェスター戦略は、戦闘力が高い方を強者、低い方を弱者と定義します。
ランチェスターの第一法則
ランチェスター戦略の第一の法則は、弱者の戦略です。別名、一騎打ちの法則とも呼ばれており、1対1で戦います。ビジネスでは、弱者の5大戦略を活用して強者に勝ちましょう。まず、1つ目の局地戦は、ビジネスの領域を絞る事を指します。
2つ目の一騎打ちは、弱者は1社だけと競合しましょう。3つ目の接近戦は、競合に対してではなく、顧客に接近しましょう。4つ目の一点集中は、1点に集中して戦います。5つ目の陽動作戦は、競合他社の裏をかくような戦略を立てます。弱者がビジネスで勝ちぬくためには、量より質を高める戦略が大切です。
ランチェスターの第二法則
ランチェスター戦略の第二の法則は、強者が弱者を圧倒するための手法です。第二法則は、別名、集中効果の法則とも呼ばれており、1人で複数の相手を攻撃できます。また、集団が同時に複数の相手を攻撃できる確率を高められます。
第二の法則の戦い方は5つあるので、見ていきましょう。まず、1つ目の広域戦は、大きな市場を狙う事を指します。次に、2つ目の確率戦は、商品数を増やし、積極的に新商品を開発します。3つ目の遠隔戦は、大規模な広告を打ち、離れた場所で戦いましょう。
4つ目の総合戦は、すべての武器や戦力を使い戦います。5つ目の誘導作戦は、自分の動きやすい場所に惹きつけて戦いましょう。武器の効率は同じですが、兵力数が二乗になるため、数が多い方が圧倒的に有利です。そのため、第二の法則は、弱者よりも強者のための戦略として使われています。
ランチェスター戦略のメリットとデメリット
次は、ランチェスター戦略のメリットとデメリットについて紹介します。ランチェスター戦略は、強者と弱者それぞれの戦略を取る事ができ、競合優位性の確保が可能です。また、価格の主導権を握る事もできます。
メリット①差別化戦略をとることができる
日本のビジネス業界では、ニーズや価値観が多様化しているため、差別化戦略ができます。市場が細分化されているので、ランチェスター戦略の弱者の法則が使えます。その中でも一点集中の戦略は、有効性が高く、近年ビジネス業界で注目を集めています。
ランチェスター戦略の一点集中戦略で、強者に勝てるチャンスが見えてくるでしょう。
メリット②競合優位性を確保することができる
ランチェスター戦略を実行し、強者の法則に基づいて市場の参入を決定します。大企業は、経営資源が多いため、費用対効果やランチェスター戦略が実行しやすいです。
ランチェスター戦略を実行して、収益化の見込みがないと判断した場合は、新規の参入を見送りましょう。大企業が見向きもしないビジネス市場を戦場として戦い、シェアを広げましょう。シェアを広げると、競合優位性を確保でき、安定した収益の見込みが可能です。
・メリット③価格主導権を獲得することができる
ランチェスター戦略を実行し、価格の主導権を握りましょう。ビジネスで展開される商品の価格の主導権は、シェアが高い企業が持っています。そのため、ランチェスター戦略で開拓した市場でトップシェアを獲得した企業は、価格の主導権も握る事が可能です。
注目されていない市場でも、価格主導権を獲得すると、競争に巻き込まれずに高い利益率を生み出せます。また、利益を新商品開発や再投資に回す事もでき、理想の経営が実現できます。
ランチェスター戦略のデメリットは？
ランチェスター戦略は、強者と弱者それぞれの戦略方法があります。そのため、大きなデメリットはありません。しかし、ビジネス業界と戦うためには、自分は強者か弱者をしっかりと把握しておかないと、デメリットに変わります。
自分の企業の分析は難しく、甘く判断してしまう場合があるので、注意しましょう。また、ランチェスター戦略を実行する時に選択に迷いが生じた場合、弱者の戦略を取ると、デメリットがなくなります。
ランチェスター戦略の実践体系
次は、ランチェスター戦略の実践体系を紹介します。ランチェスター戦略は地域戦略、流通戦略、営業戦略、市場戦略と4つの戦略方法があります。
実践体系①地域戦略論
ランチェスター戦略の地域戦略論を見ていきましょう。地域戦略論は、営業地域を細かく分けて、その場所でナンバーワンになる事です。総合的に見ると、弱者の戦略ですが、特定の地域でナンバーワンの強者を目指します。
例として、全国シェアのファミレスと、ある地域では認知度の高い人気のレストランの2つが存在します。地域戦略論は、地域の市場シェアや利用者の家系などが細かい分析が可能です。そのため、利用者の好きなメニューや人数なども把握できるので、独自の戦略が使えます。
実践体系②流通戦略
ランチェスター戦略の流通戦略は、マーケティングシェアをどのように広げていくかを考えます。現在は、インターネットを活用した通信販売が盛り上がっているため、流通戦略を実施する企業が増えています。
また、流通戦略をする際には、間接販売と直接販売があり、需要と供給を戦略的に戦う「ランチェスター式ABC分析」を実行している企業が多いです。
実践体系③営業戦略
ランチェスター戦略の営業戦略は、企業内のチーム全体をどのようにマネジメントするかを考えます。市場で自社のサービスや商品を競合他社よりも、優位に立つにはどのようにするのかの戦略を立てます。
そして、顧客に購入してもらうために、商談方法や訪問頻度などを重点的に戦略を立てましょう。その際、営業活動の基礎を作り、それを実行するためのプロセス管理をしっかりしましょう。
実践体系④市場参入戦略
ランチェスター戦略の市場参入戦略は、経営者やマーケティング、企画部向けの戦略です。市場参入戦略は、事業のための手法で、商品開発や新規事業開発に使われます。新しい商品を先に開発するのか、後に作るのかによって戦略方法が変わります。
ランチェスター戦略を成功させるポイント
次は、ランチェスター戦略を成功されるポイントを紹介します。ランチェスター戦略を実行する際は、セグメンテーションを徹底しましょう。また、一点集中主義を実行し、攻撃の原則を活用します。
ポイント①セグメンテーションを徹底する
ランチェスター戦略を成功させるには、セグメンテーションのプロセスが重要です。セグメンテーションとは、市場のニーズや価値観を単体やグループ化して、細かく分ける事です。
また、性別や職業、年齢や住んでいる地域など、様々な視点から市場を分析します。そのプロセスが競合他社と勝ち抜くための、武器に変わります。
ポイント②一点集中主義を徹底する
ランチェスター戦略で市場を細かく分けたら、一点集中主義を実行しましょう。自分の参入したい市場のターゲットを見つけたら、そこに経営資源を使います。経営資源が他の企業と少ない場合は、弱者の戦略を使いましょう。そして、小さい市場でもトップシェアを取る事を意識しましょう。
ポイント③「足下の敵」攻撃の原則を活用する
ランチェスター戦略では、「足下の敵」攻撃の原則を活用しましょう。足下の敵攻撃原則とは、市場のシェア率1位の企業を狙うのではなく、自分のワンランク下の競合他社に戦いを仕掛けます。中小企業が足下の敵攻撃の原則を使用する場合は、ミート戦略を実施しましょう。
ワンランク下の企業が差別化戦略を打ち出した場合、その効果を薄めて、自社が優位に立ちます。そして、ワンランク下のシェアを獲得し、事業を広げていきます。
ランチェスター戦略の企業事例
次は、ランチェスター戦略の企業事例について紹介します。ランチェスター戦略は、多くの企業が実践しており、たくさんの事例が存在します。ランチェスター戦略で、企業の価値が上がった事例をまとめました。
企業事例①株式会社セブンイレブンジャパン
株式会社セブンイレブンジャパンが創業した当時は、大衆向けのスーパーマーケットが人気で、中小企業の小売店はダメージを受けていました。しかし、POSシステムや配送の拡大など、自社の強みを生かし、地域に愛される企業に変わりました。
また、2002年に食事配達サービス「セブンミール」を開始し、セブンイレブンジャパンを利用する人が増えています。現在でも、小売店の拠点の減少や社会の変化に対応して、新しい戦略を生み出しています。
企業事例②Apple社
Apple社は、インターネット関連の製品や、サービスの開発を行う世界で有名な企業です。その中でもiPhoneは世界で有名な携帯電話となっており、シェア率も高く、優れた流通戦略を行っています。
iPhoneが日本に上陸した際に、販売権を獲得したのは、ソフトバンク株式会社です。一定の売り上げを持ち、成長率が高い企業を1社に絞った販売戦略で大成功を収めました。
企業事例③株式会社エイチ・アイ・エス
株式会社エイチ・アイ・エスは、日本の旅行業者の大手企業です。創業当時は、関西地区を拠点としていました。そして、海外支店を香港に設立し、一点集中型のランチェスター戦略を実行しました。
エイチ・アイ・エスは当時、あまり知られていないリゾート地を中心に扱い、安く旅行が行ける差別化戦略を実施しています。その後も、九州地区や中部地区などの範囲で拡大していき、大手企業へと成長しました。
企業事例④ソフトバンク株式会社
ソフトバンク株式会社は、2006年4月にボーダフォン株式会社のグループに入り、携帯電話事業に参入しました。当時、携帯電話のシェア率は、NTTドコモが圧倒的でした。
NTTドコモと差別化するために、携帯の新料金「ホワイトプラン」の提供を開始しています。その後も、家族向けのサービスやLET国際ローミングの開始など、ランチェスター戦略の差別化戦略を実行して成功しました。
ランチェスター戦略が学べる本
次は、ランチェスター戦略が学べる本を紹介します。ランチェスター戦略の本はたくさん販売しています。ランチェスター戦略のおすすめの本を3冊にまとめました。
小さな会社の稼ぐ技術
中小企業や個人事業主がビジネス業界で生き抜く際に使われる、「弱者の戦略」が学べる書籍です。プロセスをはじめ、成功事例なども紹介しているので、実践的なマーケティング戦略に役立ちます。
また、顧客のニーズや価値観の変化にも対応できる戦略も学べるので、ベンチャー企業や起業家にもおすすめです。
小山昇の実践ランチェスター戦略
営業や経営、販売やサービスなど様々な分野で活躍できる書籍です。弱者が強者に勝つために必要な事や戦場の決め方などが学べます。さらに、強い営業組織の作り方や企業事例も掲載しています。弱者の戦略、差別化戦略やABC分析などが学びたい人にもおすすめです。
ランチェスター戦略 弱者が勝つ最後の方法
マンガでランチェスター戦略が分かるので、初心者にもおすすめの書籍です。一点集中主義や局地戦、差別化や接近戦などが掲載されていて、すぐに実践できます。ランチェスター戦略の意味は分かるけど、やり方がイマイチの人におすすめの1冊です。
ランチェスター戦略は弱者が強者に勝つための理論！
ランチェスター戦略は、弱者が強者に勝つために必要な手法です。しかし、自分の企業が弱者か強者かをしっかり理解しないとデメリットになるので注意しましょう。
ランチェスター戦略のポイントやおすすめの本を読んで、実行すると失敗が少ないです。やり方が分からない人は企業事例も確認しましょう。ランチェスター戦略を実行して、ビジネスを成功させましょう。
